3 étapes pour réussir les visites de son bien immobilier

 

Peu de vendeurs se préparent en amont des visites, pourtant c’est lors de la visite du bien immobilier que peut se déclencher un véritable coup de cœur des acheteurs.

Il ne suffit pas d’ouvrir sa porte et laisser les acheteurs déambuler dans l’appartement en leur vantant tous les avantages incroyables que détient votre logement.

Alors comment faire visiter votre bien immobilier comme un véritable professionnel ?

L’idée c’est de transformer la visite qui est plutôt un moment formel en moment agréable, où les acheteurs vont être détendus et pouvoir se projeter dans votre bien.

Chez WELMO, nos vendeurs font visiter eux-mêmes leur appartement ou maison : Voici donc les conseils à suivre pour une visite réussie.

 

Tous nos conseils en vidéo :

 

1. Connaitre et filtrer vos acheteurs

Le marché immobilier est dans beaucoup de régions de France très tendu, ce qui a pour effet : dès qu’une annonce immobilière est postée sur internet, on reçoit tout de suite beaucoup d’emails et d’appels de personnes intéressées.

Le souci c’est que parmi ces personnes, peu le sont réellement, et vous n’avez pas envie de perdre votre temps avec des visites « touristes ».
Alors, comment faire pour y remédier ? Filtrer vos acheteurs comme le ferait un agent immobilier !

Si vous êtes gêné(e) de poser beaucoup de questions aux acheteurs, mettez en avant le fait que c’est aussi un gain de temps pour lui /elle car si le bien correspond pas il/elle n’aura pas à se déplacer.

 

Communiquer par téléphone

Ne programmer pas de visite avec une personne avec qui vous avez seulement échangé par e-mail. Un acheteur sérieux prendra toujours le temps de discuter au téléphone pour convenir d’une visite.

 

Demander plus d’informations sur le projet de l’acheteur

Vos acheteurs veulent peut-être acquérir votre bien pour le mettre en location ou parce que leur famille s’agrandit. Les projets sont nombreux et variés, plus vous en savez, plus il sera facile pour vous de mettre en avant certaines propriétés de votre bien en fonction du projet de l’acheteur.

Si les acheteurs ont déjà visité plusieurs biens, vous pouvez également leur demander ce qui leur a plu et déplu dans les biens précédents pour éviter les déconvenues lors de votre visite.

Chaque projet est différent et unique, il faudra donc vous adapter un maximum pour mettre toutes les chances de vendre de votre côté.

 

Se renseigner sur la solvabilité de l’acheteur

Alors certes vous ne pouvez pas demander de documents à l’acheteur avant de lui faire visiter votre bien immobilier mais vous pouvez subtilement essayer de vous renseigner :

  • Quel est son budget ? A-t-il déjà un accord de principe de la banque ?
  • Doit-il vendre son bien pour acheter le vôtre ? Est-il vendu ?

Si votre bien est trop cher pour lui ou qu’il ne s’est pas encore renseigné sur son plan de financement vous risquez de vous embarquer avec un acheteur qui vous fera perdre du temps pour une vente qui n’aboutira pas à cause d’un plan de financement trop léger.

 

Convenir d’un créneau pour visiter votre bien immobilier

Quand l’acheteur peut-il venir visiter votre bien immobilier ? Si ses seules disponibilités sont le dimanche après-midi ou dans plusieurs semaines, oubliez, votre appartement / maison ne fait pas partie de ses priorités. A l’inverse si l’acheteur est prêt à se déplacer rapidement et en semaine, c’est qu’il sera plus motivé et intéressé par votre bien immobilier.

Et enfin, demandez-lui ses coordonnées (Nom / Prénom / Email / Numéro de téléphone). Un acheteur sérieux n’a aucune raison de rester anonyme.

 

2. En amont de la visite de votre bien immobilier

Organiser les visites à la suite 

Organisez vos visites de façon à ce que ces dernières se suivent, ainsi les acheteurs se croiseront et cela créera une émulation sur votre bien immobilier. Quel est le but ?

  • Voir d’autres acheteurs rassure sur la qualité de votre bien immobilier en vente
  • Un genre de « compétition positive » se créée, cela augmentera vos chances d’avoir une offre rapidement

 

visite appartement rangéPréparez votre appartement

  • Aérez votre appartement / maison avant les visites. Faites entrer la lumière en ouvrant les rideaux et volets de toutes les pièces. Si c’est bruyant aux heures de visite pensez à les refermer avant que vos acheteurs arrivent.
  • Fermez les portes de toutes les pièces avant vos visites, de cette façon chaque porte qui s’ouvre doit être une découverte pour l’acheteur.
  • Éteignez les lumières pour éviter que votre acheteur pense que vous allumez car le bien est sombre. L’idéal est de faire les visites en journée pour bénéficier de la lumière du jour. Si cela n’est pas possible ou que les visites sont le soir, à l’inverse éclairez un maximum vos pièces.
  • Éteignez la télévision ou rangez toute activité que vous étiez entrain de faire auparavant (cuisine, etc). Le cas échéant cela donnera l’impression à l’acheteur d’arriver à l’improviste et de déranger. Il doit sentir que vous l’attendiez et que vous êtes prêt et disponible pour lui/elle

A lire aussi : Comment mettre en avant son bien immobilier ?

 

3. Pendant la visite de votre bien immobilier

Vos visiteurs arrivent ? Aller les chercher au pied de l’immeuble ou au portail s’il s’agit d’une maison. C’est l’occasion pour vous de leur montrer les parties communes et leur parler de la copropriété. En effet, si vous vivez dans le bien, vous serez les mieux placés pour parler des voisins et de l’ambiance générale.

 

Mettre vos acheteurs à l’aise

Un peu comme si vous receviez des invités, mettez vos acheteurs à l’aise en leur proposant de retirer leur veste, vous voulez qu’ils se sentent bien chez vous, gardez bien cet objectif en tête !

Commencez par faire visiter la plus belle pièce de votre bien immobilier : un salon spacieux, un balcon, une terrasse / jardin. La première impression est celle qui reste et il est primordial pour vous de commencer votre visite sur quelque chose de très positif.

Ne survendez pas votre bien ! Et oui, nombreux vendeurs font cette erreur. On l’aime son chez soi et on voudrait tout expliquer et tout dire pour être sûrs que l’acheteur potentiel ne passe à côté de rien. Mais méfiance, à trop en dire, vous pourriez mettre la personne mal à l’aise et vous perdre dans des explications farfelues.

Sachez garder des moments de silence pour que les visiteurs s’imprègnent des pièces. Laissez-le découvrir votre bien. Cela lui laissera aussi le temps de vous poser des questions, et vous pourrez ainsi voir ce qui l’intéresse vraiment dans chaque pièce.

 

Un accompagnement personnalisé

A vous ensuite de gérer le degré d’accompagnement dans la visite selon comment vous sentez les acheteurs. Vous avez 2 types de profils d’acheteurs ; le 1er qui aura besoin que vous le guidiez pendant la visite et le 2ème qui visitera par lui-même.

Si vous les sentez à l’aise vous pouvez les laisser découvrir par eux-mêmes en les accompagnant simplement. A l’inverse, s’ils semblent ne pas oser, guidez-les davantage et ouvrez-leur la porte des pièces.

 

Pour finir en beauté

Vous avez fait le tour de votre appartement ? Revenez dans la première pièce pour finir par une note positive avant que l’acheteur s’en aille.

Ne finissez jamais une visite dans une chambre ou une petite pièce, cela pourrait gêner les acheteurs.

Vous finirez également la visite par cette même pièce pour laisser la meilleure image possible avant que votre acheteur s’en aille.

La visite est finie ? Raccompagnez vos visiteurs au portail / au pied de l’immeuble.