Quels arguments pour obtenir un mandat exclusif ?
En tant que mandataire immobilier, vous pouvez proposer à vos clients différents types de mandats : le mandat simple, le mandat semi-exclusif ou encore le mandat exclusif. Ce dernier est souvent prisé des professionnels. Il compte, en effet, certains atouts, à la fois pour les clients et l’expert immobilier.
Toutefois, le mandat exclusif implique que le bien n’est confié qu’à un seul et unique professionnel de l’immobilier. Les propriétaires y sont parfois réfractaires, pensant, à tort, que le logement se vendra moins rapidement que s’il avait été sous la responsabilité de plusieurs professionnels. Il ne vous est donc pas toujours facile, en tant que mandataire immobilier, d’arriver à défendre le mandat exclusif.
Découvrez, à travers notre article, les principaux arguments que vous pouvez avancer pour obtenir un mandat exclusif.
Rappel sur le mandat exclusif
Dans le domaine de l’immobilier, il est fréquent d’entendre parler de mandat de vente. Concrètement, le mandat de vente est un contrat qui vous lie en tant que mandataire immobilier à votre client, souhaitant vendre son bien immobilier. Il contient un certain nombre de renseignements obligatoires (identité du vendeur, vos coordonnées, durée du mandat, clause d’exclusivité immobilière, droit de rétractation, conditions de résiliation, etc.) et vous autorise à gérer la vente du bien du propriétaire.
Il existe deux principaux mandats de vente :
- le mandat simple ;
- le mandat exclusif ;
Ces deux contrats présentent certaines distinctions. En l’occurrence, le mandat simple est un contrat sans aucune exclusivité. Autrement dit, en signant un mandat simple, le propriétaire peut confier son logement à un ou plusieurs mandataires ou agents immobiliers différents.
À l’inverse, dans le cadre d’un mandat exclusif, un seul et unique agent est mandaté par le propriétaire pour la mise en vente de son bien immobilier. Durant toute la durée du mandat contractuellement fixée (généralement trois mois renouvelables), le propriétaire n’a donc pas le droit de faire appel à une autre agence immobilière, ni même de tenter de vendre son bien lui-même.
Quels sont les atouts du mandat exclusif pour le mandataire immobilier ?
En tant que mandataire immobilier, rentrer des mandats exclusifs présente certains avantages, comparé aux mandats simples.
Tout d’abord, vous êtes la seule personne pouvant vendre le bien durant toute la durée de réalisation du mandat. Vous n’avez aucune concurrence, et davantage de chances donc de vendre le bien et de toucher votre commission.
Si le montant des honoraires est souvent plus faible sur un mandat exclusif qu’un mandat simple, la marge de négociation, elle, est souvent réduite lorsque le bien est vendu en mandat exclusif. Vous vendrez donc un même bien probablement plus cher s’il est en mandat exclusif que s’il est en mandat simple.
Enfin, un bien en mandat exclusif se vend généralement deux fois plus vite qu’un bien en mandat simple. Rentrer des mandats exclusifs vous permettra donc de vendre deux fois plus de biens et, in fine, de toucher plus de commissions.
Convaincre vos vendeurs d’opter pour le mandat exclusif : 4 arguments à avancer
1. Le mandat exclusif permet de vendre rapidement
Les propriétaires sont nombreux à croire que leur bien se vendra moins vite s’ils signent un contrat exclusif. Ils pensent souvent à tort que puisque le logement n’est mis en valeur qu’auprès d’un seul professionnel, cela diminue la visibilité de l’annonce. Pour autant, c’est tout l’inverse qui se produit et c’est cela que vous devez lui démontrer.
En règle générale, les biens immobiliers sous mandat exclusif se vendent deux fois plus vite que ceux sous mandat simple : les biens sous mandat exclusif se vendent en moyenne en trois mois contre six mois avec un mandat simple. Ceci est donc un argument de taille à présenter à vos propriétaires vendeurs, d’autant plus s’ils sont pressés de vendre leur bien.
N’hésitez pas également à mettre en avant tous les services inclus dans votre mandat exclusif et d’expliquer en détails de quelle façon leur bien sera mis en valeur. Les services proposés et la mise en valeur du bien sont généralement plus complets pour un mandat exclusif que pour un mandat simple.
2. La commission du mandat exclusif est plus faible
Si le mandat exclusif est plus complet en termes de services proposés, il est également plus avantageux pour vos vendeurs en termes de prix ! En effet, la commission est souvent plus faible que pour un mandat simple. Chez Welmo par exemple, la commission à payer avec le mandat exclusif s’élève à 2,5 % contre 3,5 % avec un mandat simple.
Vous devez donc faire comprendre à vos clients vendeurs que c’est gagnant-gagnant :
- Vous gardez l’exclusivité sur le bien durant la durée du mandat et donc aucune concurrence. Si votre estimation du bien est au prix du marché, il n’y a aucune raison pour qu’il ne se vende pas !
- Votre propriétaire vendeur bénéficie de l’ensemble de vos services, à un tarif plus faible qu’un mandat simple. Leur bien devrait donc se vendre plus rapidement et à un prix net vendeur plus élevé !
3. Le bien est davantage valorisé auprès des acheteurs potentiels
Nous l’avons évoqué plus haut, le mandat exclusif offre généralement plus de services et une meilleure valorisation du bien que le mandat exclusif. Mais au-delà des services proposés, le risque du mandat simple réside surtout dans la surexposition du bien. En effet, un bien immobilier vendu par plusieurs agences immobilières peut renvoyer l’image qu’il ne se vend auprès des potentiels acquéreurs. Cela incitera donc davantage les acheteurs à négocier le prix du bien, d’autant plus si celui-ci est affiché à différents prix selon les professionnels qui le commercialisent. Encore un argument pour convaincre vos propriétaires de signer un mandat exclusif avec vous !
4. Vous serez son seul interlocuteur
En signant un mandat exclusif, le propriétaire n’échange qu’avec un seul interlocuteur : vous. Il n’a pas besoin de passer des heures au téléphone avec différents agents afin de répondre aux mêmes questions systématiquement, ou encore de gérer le planning des visites avec divers professionnels.
Bien évidemment, si vous souhaitez convaincre votre propriétaire vendeur qu’être son seul interlocuteur est un véritable atout pour lui, il vous faudra d’abord gagner sa confiance.
Enfin, si vos propriétaires vendeurs sont sceptiques à l’idée de ne pas avoir la possibilité de vendre par eux-même ou par l’intermédiaire de qui que ce soit d’autre que vous pendant 3 mois, vous pouvez leur proposer de réduire la durée du mandat, à un mois par exemple. N’oubliez pas également de leur rappeler qu’ils bénéficient d’une période de rétractation de 15 jours. Ainsi, ils se sentiront “moins bloqués” et cela vous laissera le temps de faire vos preuves, voire même de trouver un acheteur potentiel.
Rentrer un mandat exclusif : ce que vous devez savoir
Rentrer un mandat exclusif peut s’avérer plus intéressant pour le mandataire ou l’agent immobilier qu’un mandat simple, et ce même si la commission est plus faible. En effet, vous n’avez aucune concurrence et donc davantage de chances de vendre le bien. Par ailleurs, la marge de négociation et le temps de vente sont souvent réduits : vous vendre donc les biens plus rapidement et plus chers !
Voici quelques arguments et chiffres que vous pouvez mettre en avant pour convaincre votre vendeur de vous confier un mandat exclusif :
- Son bien se vendra probablement plus vite (3 mois en moyenne contre 6 mois avec un mandat simple) ;
- La commission est plus faible ;
- Les services proposés sont plus complets, son bien sera donc davantage mis en valeur ;
- Les potentiels acquéreurs auront moins tendance à négocier le prix de vente, grâce à un effet de rareté.