Agent ou mandataire immobilier : réussir votre négociation immobilière à coup sûr !
Négocier fait partie intégrante du métier de mandataire immobilier. En effet, vous serez chaque jour confronté à des acheteurs qui auront à cœur d’acquérir le bien proposé à un prix inférieur avant de réaliser l’achat d’un bien immobilier. Votre travail est de défendre votre client et de faire en sorte qu’il parvienne à obtenir les montants souhaités pour sa maison ou son appartement. En d’autres termes, vous devrez user de différentes techniques pour mener à bien votre négociation immobilière. Découvrez quelles sont les pistes à explorer pour y parvenir.
Négociation immobilière : Définition
La négociation immobilière correspond à la négociation du prix de vente d’un bien immobilier entre un vendeur et un acheteur lors d’une transaction immobilière. D’un côté, l’acheteur aura pour objectif de diminuer le prix de vente du bien. D’un autre, le vendeur aura pour mission de maintenir le prix de vente affiché pour avoir une offre d’achat au prix. Globalement, durant la discussion, les deux parties devront apporter des arguments solides pour défendre leur point de vue.
En tant qu’un agent ou mandataire immobilier, vous êtes l’intermédiaire entre le vendeur et l’acheteur au moment de la négociation immobilière. C’est donc à vous de gérer les négociations sur le prix de vente du bien immobilier du vendeur avec l’acheteur. Si ce dernier souhaite faire une contre-proposition sur le bien, c’est à vous de la présenter à votre vendeur.
Les 5 pré-requis essentiels pour bien négocier un bien immobilier
Estimer le bien immobilier avec précision pour avoir une offre au prix
Pour gérer correctement une négociation immobilière, la première chose à faire est de déterminer avec précision la valeur du bien que vous vendez (appartement ou maison). L’estimation immobilière joue un rôle crucial en matière de négociation. Et pour cause ! Si vous ne savez pas précisément combien vaut le logement, il peut être compliqué de défendre son prix.
À titre d’exemple, le prix d’un bien peut se justifier par :
- le prestige du quartier dans lequel il se trouve ;
- les équipements dont il dispose ;
- une surface plancher importante ;
- la présence d’excellentes écoles aux alentours ;
- la proximité de la mer ;
- la vue dégagée sur la montagne, etc.
En tant que mandataire, votre objectif sera de connaître précisément les tendances des prix du marché par rapport aux prestations de la maison à vendre pour les mettre en parallèle avec les objections des potentiels acquéreurs.
Avoir le maximum d’informations possible sur le logement en vente
Ce point fait écho avec le précédent, mais de nouveau, pour imposer votre prix de vente, vous devez être en mesure de le justifier à travers les prestations offertes par la maison ou l’appartement. Là encore, pour appuyer votre argumentaire, vous devez avoir le maximum d’informations possible sur le logement que vous vendez.
Certains équipements apportent beaucoup de valeur à un logement. C’est notamment le cas :
- de la piscine ;
- d’un grand jardin arboré ;
- des travaux déjà réalisés dans une copropriété ;
- de la domotique (qui permet de piloter le logement depuis un smartphone) ;
- des installations qui favorisent l’utilisation d’énergies renouvelables (panneaux solaires, pompe à chaleur, etc.) ou qui offrent une excellente performance énergétique ;
- de l’espace détente ou de la salle de sport, etc.
Votre mission, en tant que mandataire ou agent immobilier, est de prendre le temps de poser suffisamment de questions au propriétaire pour prendre connaissance des équipements qui apportent un réel plus au bien. Ainsi, vous pourrez mener votre négociation immobilière d’une main de maître et expliquer aux acheteurs que ce sont ces éléments qui justifient ce prix et que vous ne pourrez donc pas descendre en dessous du prix indiqué.
Évaluer en amont le montant des travaux éventuels à réaliser pour cet achat immobilier
Dans le cas où le logement que vous vendez devrait subir certains travaux de rénovation (énergétique, de remise au goût du jour, etc.), prenez le temps d’évaluer leur montant. Un bien qui ne peut pas être habité en l’état ou qui nécessite certaines améliorations (hors rénovations à caractère subjectif) fera très certainement l’objet d’une négociation immobilière. De votre côté, avoir des devis chiffrés vous permettra de savoir précisément quelle marge de négociation est acceptable.
Ces informations vous permettront d’anticiper les réponses à apporter lors de la contre-proposition. Vous pouvez également prévoir la marge de négociation moyenne avec le propriétaire du bien afin d’avoir une sorte de guide durant vos échanges avec l’acquéreur. Connaître cette moyenne vous permettra d’anticiper les contre-offres et de savoir jusqu’à quel prix votre vendeur est prêt à accepter une offre d’achat.
Préparer un argumentaire solide en mettant en avant les atouts du bien immobilier
Le meilleur moyen de négocier avec les acheteurs est de préparer un argumentaire solide. Avant les visites, prenez le temps de lister leurs potentielles objections et d’y trouver des réponses. Pour ce faire, identifiez tous les points forts du logement :
- absence de vis-à-vis ;
- maison de plain-pied ;
- grand jardin sécurisé ;
- appartement au dernier étage ;
- présence d’un parking privé ;
- travaux d’isolation récemment réalisés ;
- proximité des commodités (zones commerciales, transports en commun, écoles, etc.).
Au moment de la négociation, ressortez certains de ces arguments en fonction du profil de l’acheteur et de son projet immobilier. Vous avez affaire à une famille avec des enfants ? Mettez en avant le parking, le jardin sécurisé et la présence d’écoles dans le secteur. Vous avez un couple de personnes retraitées ? Pensez à leur montrer tous les atouts d’une maison de plain-pied et appuyez sur le fait qu’ils n’ont absolument pas de travaux à prévoir en matière d’isolation.
Si un bien immobilier comporte forcément des atouts, il a aussi très sûrement des défauts. Le propriétaire vous les donnera difficilement : le bien a une valeur sentimentale pour lui et il lui est donc parfois difficile d’être objectif sur les défauts de son appartement ou de sa maison. C’est à vous en tant que professionnel de l’immobilier de faire une liste objectifs des points faibles du bien. Cela peut être le manque de luminosité, l’agencement, ou les nuisances sonores par exemple. Connaître les défauts du bien vous permettra de garder la tête froide si l’acheteur les évoque au moment de la négociation, et d’anticiper votre réponse.
Bien connaître le marché immobilier local
Dernière astuce, pour réussir votre négociation immobilière, vous devez connaître le marché local sur le bout des doigts. Connaître quels sont les prix pratiqués pour les biens similaires à celui que vous vendez vous permettra d’appuyer votre argumentaire. En analysant les biens concurrents, vous pourrez vous faire une meilleure idée de la négociation possible.
Pour ce faire, vous pouvez consulter les portails d’annonces immobilières, la base DVF (Demandes de Valeurs Foncières) ou encore la base Patrim. Les prix auxquels les biens similaires au vôtre ont été vendus sont un excellent indicateur de la marge de négociation qu’il est possible (ou non) d’accepter.
Là encore, si les futurs acquéreurs vous proposent de faire une offre d’achat à un prix bien trop faible, vous pourrez expliquer précisément (sur la base de votre analyse du marché local) pourquoi elle n’est pas cohérente avec la valeur du bien sur le marché et les raisons pour lesquelles le prix affiché est bien justifié.
Tout ce que vous devez savoir pour être un négociateur immobilier hors pair
Voici cinq astuces qui peuvent vous permettre de réussir votre négociation immobilière en tant que professionnel de l’immobilier :
- réaliser une estimation précise de la valeur du bien ;
- avoir le maximum d’informations concernant le logement mis en vente ;
- évaluer le montant des potentiels travaux à réaliser ;
- préparer un argumentaire solide en mettant en avant les atouts du bien ;
- bien connaître le marché immobilier local.
Pour réaliser une bonne négociation immobilière, il est impératif de vous préparer en amont de celle-ci. En effet, outre l’estimation précise du bien par rapport au marché immobilier local, qui est absolument essentielle, il faut également être bien conscient des atouts et des points faibles du bien immobilier. Cela vous permettra de mettre en avant les différents avantages qu’offre l’appartement ou la maison, mais également ne pas être pris au dépourvu lorsque l’acheteur pointera du doigts les défauts du bien immobilier.
En France, la marge de négociation d’un logement neuf se situe entre 4 % et 5,5 % du marché (source : baromètre LPI-SeLoger). Notez que ces chiffres peuvent être revus à la hausse ou à la baisse selon l’état du logement, le type de bien dont il s’agit et le marché local.