Comment faire de la prospection immobilière ?
Prospecter fait partie des missions quotidiennes du mandataire immobilier et l’enjeu de cet acte est conséquent : gagner de nouveaux clients. Ainsi, lorsque l’exercice est correctement réalisé, la prospection immobilière peut être à l’origine de résultats significatifs. Grâce à elle, vous pouvez développer votre portefeuille de clients, augmenter votre chiffre d’affaires, signer de nouveaux contrats et maximiser vos ventes. Toutefois, pour atteindre de tels résultats, il est nécessaire d’adopter la bonne méthodologie. En l’occurrence, il faut choisir le bon canal de prospection (téléphone, sms, email, site Web, etc.), avoir un script finement travaillé et savoir prendre la parole au bon moment. Si vous n’êtes pas encore tout à fait à l’aise avec ce processus de développement commercial, notre article devrait vous aider. Découvrez comment devenir un as de la prospection immobilière en 6 étapes.
La prospection immobilière : un incontournable lorsque l’on est mandataire
La prospection immobilière pour trouver de nouveaux clients
Il est fréquent de dire que le rôle principal du mandataire immobilier est de réaliser des transactions immobilières (vente, achat, location de biens).
Pour autant, sans clients, cet objectif est difficilement atteignable. Afin de contourner cet obstacle, il existe des solutions généralement très efficaces : effectuer de la prospection immobilière, étudier votre marché et créer votre clientèle. Grâce à ce travail, vous pourrez identifier les propriétaires qui souhaitent vendre leur logement, leur présenter votre travail et, peut-être, obtenir un mandat.
Les différentes méthodes de prospection immobilière
Il existe différentes méthodes ou techniques de prospection immobilière :
- la prospection terrain, qui est un mode de démarchage commercial à travers lequel vous allez physiquement à la rencontre de vos prospects ;
- la prospection digitale (ou prospection numérique), qui correspond à une prospection email par exemple, ou encore via l’usage d’un site Internet ou de réseaux sociaux ;
- la prospection téléphonique (ou téléprospection) ou prospection sms, soit la méthode traditionnelle qui consiste à prendre son téléphone et à appeler les prospects un à un.
En tant que professionnel, c’est à vous de déterminer la technique de prospection qui vous convient le mieux, et surtout, qui s’adapte à votre marché.
Devenir un expert de la prospection immobilière en 6 étapes
À moins d’être un commercial aguerri, vous pouvez rencontrer certains obstacles avec votre travail de prospection immobilière : difficulté à convaincre un prospect, à avoir le discours adapté, à convertir les clients potentiels, etc. Voici quelques astuces qui vous permettront de réaliser cette mission plus simplement.
1. Choisir la bonne méthode de prospection immobilière
Sélectionner la méthode de prospection immobilière la plus adaptée à votre planning, vos envies, et vos prospects cibles est l’une des premières choses à faire. Comme expliqué précédemment, il existe différentes techniques de prospection. Vous pouvez tout à fait entreprendre différentes actions de prospection si vous le souhaitez, ou bien vous concentrer sur une méthode avec laquelle vous êtes plus à l’aise.
Tous les points de contact (emailing, appel téléphonique, porte-à-porte, etc.) présentent des avantages ainsi que des inconvénients. De la même manière, ils obéissent à des règles bien précises (manière de procéder, moment parfait pour agir, etc.). À titre d’exemple, si vous optez pour la prospection immobilière par téléphone, vous devez :
- choisir le bon créneau d’appel (idéalement à l’extérieur des plages horaires de travail de votre cible) ;
- concevoir la trame de votre appel afin de capter l’attention de votre interlocuteur ;
- prendre le temps de l’écouter et de répondre à ses objections.
À vous de faire le point et de définir votre plan de prospection, avec les différents canaux de prospection que vous souhaitez utiliser, selon vos affinités et vos objectifs.
2. Préciser la cible à atteindre
Afin d’éviter de perdre de l’énergie inutilement et de contacter des personnes qui ne sont pas intéressées par vos services, vous devez prendre le temps de déterminer vos cibles.
Pour ce faire, définissez votre zone de chalandise et comprenez les problématiques des personnes que vous êtes sur le point de joindre. Anticipez les éventuelles objections qu’elles pourraient avoir lors de votre prise de contact.
Ce travail de fond réalisé, vous pourrez alors mieux orienter votre prospection immobilière et communiquer avec des prospects qualifiés.
3. Travailler le discours que vous allez présenter
Que vous optiez pour de la prospection immobilière physique ou digitale, vous devez impérativement travailler votre discours, afin de trouver la bonne approche. Au cours de votre prospection, vous pourrez tomber sur des interlocuteurs à l’écoute ou d’autres plus réfractaires. Dans un cas comme dans l’autre, seul un script correctement façonné peut vous permettre d’engager votre cible. Pour cela, nous vous conseillons de rédiger une trame de prospection qui vous aidera à aborder tous les points souhaités de façon cohérente et ordonnée.
Définissez votre phrase d’accroche avec soin. C’est elle qui donnera, ou non, envie à vos futurs clients de vous écouter ou de vous lire consciencieusement. Misez sur l’originalité si cela vous correspond et mettez en lumière des arguments qui vous permettront de vous différencier de vos concurrents. De la même manière, accordez une attention toute particulière à votre argumentaire de vente et à vos tournures de phrase.
4. Savoir répondre aux objections
Prospection rime avec objection. Au cours de vos échanges, vous rencontrerez certainement des personnes avec une opinion différente de la vôtre. Dans le secteur immobilier, les objections les plus fréquentes sont souvent que les prospects n’ont pas besoin d’aide ou qu’ils préfèrent gérer leur vente par leurs propres moyens. Cela fait pleinement partie du jeu.
L’important ici est de ne pas être démuni. Votre rôle est d’apporter des explications solides pour réfuter ces oppositions. Afin de ne pas être pris au dépourvu, vous pouvez, par exemple, préparer une liste d’objections avec des réponses claires et précises que vous pourrez présenter aux prospects. Faites évoluer cette liste d’objections, au fur et à mesure de vos échanges avec des prospects.
5. Écouter attentivement les interlocuteurs
L’écoute des interlocuteurs est également très importante en matière de prospection immobilière. Si vous réalisez une prospection physique ou téléphonique, pensez à laisser des blancs afin d’offrir la possibilité aux prospects de communiquer à leur tour. Ainsi, vous pourrez mieux rebondir ou orienter la discussion vers votre objectif final. Par ailleurs, les bons mandataires immobiliers ne laissent pas de questions sans réponses. Proposez donc constamment des solutions.
6. Se munir des bons outils pour suivre sa prospection
Toute opération de prospection nécessite un bon suivi, et donc un bon outil de prospection. En effet, il est important de suivre dans le temps ce qu’ont donné vos différentes actions de prospection. Finalement, il s’agit de savoir si vos efforts et votre travail ont payé ou non.
Pour cela, il vous faudra créer une fiche prospect pour chaque nouveau prospect, et surtout tenir cette fiche prospect à jour dans le temps. Celle-ci doit recenser les coordonnées de votre prospect, les grandes lignes de vos échanges, et où se situe le prospect dans votre parcours client : Où en était-il de son projet immobilier à la date de votre dernier échange ? A-t-il signé un mandat avec vous ? Vous devez pouvoir retrouver toutes ces informations rapidement pour chacun de vos prospects.
Chez Welmo, nous avons développé en interne un outil, Backdoor, permettant à nos mandataires immobiliers de suivre non seulement leur prospection commerciale, mais aussi leur portefeuille clients et leur agenda, pour ainsi piloter toute leur activité grâce à un seul et unique outil.
Quelles sont les erreurs à éviter lors de votre prospection immobilière ?
Lorsque vous prospectez, il y a certaines erreurs à éviter. En voici quelques unes :
- Ne pas préparer sa prospection immobilière : en effet, vous devez faire attention à maîtriser le fil de la conversion, et pour cela, vous devez être préparé ! Ayez une trame ou un script déjà rédigé pour que votre discours soit clair et organisé ainsi qu’une liste des objections possibles avec des réponses claires et précises pour chacune de ces objections.
- Négliger certaines méthodes de prospection : certains prospects seront plus réceptifs aux emails, tandis que d’autres préféreront un échange verbal pour être rassurés. N’hésitez donc pas à utiliser différentes méthodes de prospection (email, téléphone, sms, terrain, etc). Par ailleurs, la prospection terrain vous permet de trouver de nouveaux prospects près de chez vous, tandis que la prospection téléphonique, par exemple, vous permet de prospecter sur un rayon géographique beaucoup plus large. Un réel avantage lorsque vous n’êtes pas sectorisé, ce qui est le cas des mandataires immobiliers Welmo.
- Accepter le refus : vous n’aurez pas des “oui” à tous les coups, et vous devez l’accepter. L’une des clés de réussite en prospection est la persévérance. Vous devez donc accepter de recevoir plusieurs refus de suite, sans pour autant vous décourager.
- Ne pas prospecter régulièrement : si vous souhaitez progresser en prospection et obtenir des résultats, vous devez être régulier. La prospection a souvent tendance à passer après d’autres tâches, et pourtant il est essentiel de dédier des plages horaires spécifiques à votre prospection.
Prospection immobilière : tout ce que vous devez savoir
Pour réaliser une prospection immobilière efficace, vous devez :
- choisir la méthode de prospection la plus adaptée à votre cible et à vos compétences ;
- comprendre vos prospects cibles et leurs besoins ;
- travailler votre discours et vos réponses aux objections ;
- écouter votre interlocuteur.
Voici quelles sont les principales erreurs à éviter en matière de prospection immobilière :
- négliger totalement la prospection téléphonique et terrain : échanger verbalement avec des prospects tend à les rassurer davantage ;
- ne pas préparer son discours et ses arguments commerciaux ;
- orienter son travail sur un seul et unique canal de prospection ;
- ne pas prospecter régulièrement.