Prospection téléphonique immobilière : tout ce que vous devez savoir

Loin d’être devenue obsolète, la prospection téléphonique immobilière fait encore ses preuves, et les chiffres sont parlants. En moyenne, 82 % prospects acceptent un rendez-vous après avoir été contactés par téléphone. Face à ce pourcentage, vous comprenez l’importance de ne pas mettre cette démarche commerciale de côté, et surtout, de ne pas la bâcler. À première vue, il peut sembler compliqué, voire intimidant, de convaincre des prospects de prendre le temps d’échanger avec vous par téléphone, et peut-être, de vous confier leur projet immobilier. Pourtant, en adoptant la bonne attitude et la bonne stratégie commerciale, il est possible de grandement améliorer les résultats de l’acquisition client (et in fine, le nombre de mandats signés) par ce biais. Voici comment procéder pour gagner de nouveaux clients grâce à vos activités de prospection téléphonique.

Sommaire

La prospection téléphonique immobilière fait partie du quotidien du mandataire immobilier

Pour attirer de nouveaux clients, vous devez promouvoir votre activité de mandataire immobilier en prospectant. La prospection commerciale est un travail de longue haleine. Pour autant, elle s’avère particulièrement efficace lorsque l’on adopte la bonne méthodologie.

Il existe différentes manières de prospecter de nouveaux clients en tant qu’expert de l’immobilier :

par e-mail ;
par le biais des réseaux sociaux ;
sur le terrain ;
lors d’événements professionnels ;
par téléphone.

Comment devenir un as de la prospection immobilière ?

Cette dernière option a longtemps été jugée archaïque et inutile. Pourtant, la prospection téléphonique est toujours d’actualité. Excellent vecteur de persuasion, elle est irremplaçable et offre surtout des résultats souvent probants. En tant que mandataire immobilier, vous auriez tort de faire l’impasse sur ce mode de prospection commerciale. Et pour cause ! Un simple appel téléphonique peut vous permettre de prouver votre efficacité, d’obtenir des rendez-vous et de signer de nouveaux mandats.

Réussir sa prospection téléphonique immobilière en 7 étapes

Vous l’aurez compris, la prospection téléphonique immobilière a encore de beaux jours devant elle. Néanmoins, il est vrai que prendre son téléphone et convaincre des prospects de vous confier leur projet immobilier nécessite une vraie préparation. Voici comment améliorer votre efficacité en sept étapes seulement.

1. Être dans un état d’esprit positif en amont

L’état d’esprit dans lequel vous vous trouvez avant de passer vos appels téléphoniques est primordial en matière de prospection téléphonique immobilière. Lorsque vous télécommuniquez, souvenez-vous que votre interlocuteur ne vous voit pas. Il ne voit pas votre posture, ni vos gestes, ni votre sourire. La prise de contact est donc quelque peu différente.

Votre voix et votre bonne humeur doivent donc se ressentir malgré la distance, car ce sont eux qui peuvent vous permettre de convaincre les prospects. Avant de composer le numéro de votre contact, prenez quelques minutes pour être dans un état d’esprit positif, car cela va se ressentir sur votre dynamisme. Pensez à des choses drôles, agréables. Soyez dans un cadre adapté (au calme, sur une chaise confortable, etc.) afin d’être dans les meilleures conditions possibles pour vous présenter.

2. Préparer son script et ses arguments de vente pour mieux convaincre de nouveaux clients

Autre élément essentiel de la prospection téléphonique immobilière : vous devez préparer votre script et travailler vos arguments de vente. Concrètement, vous ne disposez que de quelques minutes pour convaincre vos contacts. Vous devez donc être bref, trouver la bonne approche et aller droit au but tout en conservant l’attention du nouveau prospect à l’autre bout du fil.

Pour construire votre trame, aidez-vous de la méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) :

Attention : captez l’attention de votre interlocuteur. Décrivez qui vous êtes en une seule phrase ;
Intérêt : aiguisez son intérêt grâce à une accroche percutante ;
Désir : stimulez son désir pour vos services tout en étant concis. Au besoin, employez des éléments factuels, des chiffres précis ou des exemples concrets ;
Action : déclenchez la prise de rendez-vous.

Cet outil marketing sera votre meilleur allié pour engager votre cible.

3. Traiter les objections des prospects avec brio

Pour éviter toute frustration, le mieux reste de considérer la prospection téléphonique immobilière comme un jeu. Vous allez recevoir des objections, c’est normal. L’important reste de savoir les traiter et d’y répondre convenablement. Là encore, seul un argumentaire correctement ficelé pourra vous permettre de passer outre les « non » pour obtenir des « oui ».

Préparez-vous autant que possible pour faire de cet échange une véritable réussite. Une autre astuce pour réduire le nombre d’objections est d’être incisif et original. Vous vous distinguerez ainsi de vos concurrents et augmenterez l’attention de vos auditeurs.

4. S’organiser convenablement entre chaque phoning et réaliser un suivi des actions menées

Aussi, pensez à être convenablement organisé :

planifiez des plages horaires exclusivement dédiées à votre prospection immobilière en les variant (matin, midi, fin d’après-midi, etc.) ;
enregistrez-vous pour comprendre les points bloquants, y travailler et vous améliorer ;
téléphonez en équipe si vous avez un groupe de mandataires immobiliers à vos côtés.

Enfin, pensez à réaliser un suivi précis de vos échanges et de vos actions. Vous pourrez ainsi mesurer le retour sur investissement de vos campagnes de phoning et mieux apprécier vos résultats (pourcentage de conversion, nombre de prospects chauds identifiés, etc.).

5. Affiner sa liste de contacts afin d’appeler le plus de contacts qualifiés possible grâce à la pige immobilière

Au fil de vos appels, vous allez pouvoir affiner votre liste de contacts. Toutefois, pour que votre travail soit efficace, vous devez constamment renouveler votre document avec de nouveaux prospects. L’une des solutions pour y arriver est de s’appuyer sur ce que l’on appelle la pige immobilière. Cette méthode de prospection vous permettra de vous concentrer sur des prospects ayant un projet immédiat de transaction immobilière.

Plus concrètement, la pige immobilière consiste à faire une veille régulière afin de contacter des vendeurs avérés, qui ont déjà mis leur bien sur le marché. L’objectif, durant votre appel, sera ensuite de leur montrer les bénéfices de passer par un mandataire immobilier pour réaliser la vente, plutôt que de tout faire seul. Si vous parvenez à les convaincre, vous signerez un mandat de vente avec les propriétaires et aurez alors obtenu de nouveaux clients.

Comprendre les différents mandats immobiliers

6. Pratiquer l’écoute active pour obtenir un rendez-vous

Lorsque vous êtes au téléphone avec vos potentiels futurs clients, il est important que vous soyez à l’écoute. Pour être convaincant et obtenir un rendez-vous, vous devez prendre en compte ses remarques, ses attentes, ses besoins.

Pour ce faire, laissez quelques blancs qui permettront à votre interlocuteur de rebondir vis-à-vis des arguments que vous avancez. De votre côté, vous pourrez en profiter pour collecter de précieuses informations qui serviront à votre appel.

Toutefois, gardez bien en tête que vos appels de prospection ne doivent pas s’éterniser (idéalement aux alentours de 2 minutes maximum, mais jamais plus de 5 à 10 minutes). L’objectif de l’appel n’est pas de conclure une vente, mais d’obtenir un rendez-vous et in fine de décrocher un nouveau mandat.

6. Ne pas écarter l’usage des SMS

Enfin, pour prospecter efficacement, ne mettez pas de côté l’usage du SMS. Si ce dernier a longtemps servi à un usage personnel, le SMS est aujourd’hui devenu un excellent outil de communication et de marketing. S’en servir comme technique de prospection peut être porteur. En l’occurrence, vous pouvez l’utiliser pour les relances des prospects par exemple, ou laisser un message écrit à ceux qui n’ont pas répondu à votre appel.

Toutefois, l’écriture d’un SMS professionnel ne s’envisage pas comme celle d’un SMS personnel :

n’employez pas d’abréviations ;
optez pour un message réfléchi, bref, percutant ;
n’envoyez pas de SMS trop longs au risque qu’ils ne soient pas lu ;
votre message doit être envoyé en journée (de 8 h à 18 h), et uniquement durant les jours ouvrés.

Prospection téléphonique immobilière : l’importance de ne jamais abandonner

S’il existe bien une règle à respecter en matière de prospection immobilière téléphonique, c’est qu’il ne faut jamais abandonner. Si vous n’êtes pas issu d’une formation commerciale, vous pourrez être refroidi par les premières objections et les premiers refus que vous allez recevoir.

Plutôt que de vous braquer, dites-vous que cela fait partie du processus. Il est tout à fait normal de ne pas obtenir un taux de conversion de 100 % à ses premières séances de prospection téléphonique. Néanmoins, vous devez vous y tenir et poursuivre vos efforts. Ce n’est que comme ça que vous pourrez vous améliorer et faire de chaque nouvelle session de prospection un véritable succès.